ZAUFANIE – POTRZEBA – PROPOZYCJA ROZWIĄZANIA PROBLEMU – ZAMKNIĘCIE

Etap 1 – Wzbudzenie zaufania

Otwarcie służy przekonaniu Klientów, że warto poświęcić Ci czas:

• Powitanie Twoją pierwszą i ostatnią szansą na nawiązanie kontaktu z Klientem;
• Siła pierwszego wrażenia – to działa.

Myśl przewodnia etapu I: Podstawą dobrych relacji jest wzbudzanie zaufania i początek „zielonego mostu” łączącego dwa różne światy.

Etap 2 – Analiza potrzeb

Czas dowiedzieć się, czego pragną Twoi Klienci:

• Aktywne poznanie potrzeb Klienta, jako pomoc w rozwiązywaniu problemów;
• Aktywne słuchanie i instrumenty aktywnego słuchania: odzwierciedlanie, parafraza, precyzowanie, podsumowanie, zadawanie pytań;
• Istota leja sprzedażowego.

Myśl przewodnia etapu II: Odkrywając potrzeby Klienta, nie tracisz czasu, próbując sprzedać nieodpowiednie ogłoszenie.

Etap 3 – Propozycja możliwości rozwiązania problemów

Czas prezentacji oraz możliwość przezwyciężania zastrzeżeń:

• Oferta (produkt, usługa) szyta na miarę Klienta;
• Język korzyści;
• Słuchaj – Badaj – Mów.

Myśl przewodnia etapu III: Prezentacja z perspektywą korzyści i obniżania niepewności.

Etap 4 – Potwierdzenie i zamknięcie

Czas na konfrontację:

• Uzyskanie zgody Klienta;
• Odmowa Klienta i co dalej?

Myśl przewodnia etapu IV: Kto nie zapyta, ten się nie dowie.

To jeszcze nie koniec – dopełnieniem procesu jest kontakt posprzedażowy

Zbieraj feedback i podnoś swoją, jakość obsługi.

Myśl przewodnia, to: Witaj przygodo – czas wspólnej podróży.

ZAUFANIE – POTRZEBA – PROPOZYCJA ROZWIĄZANIA PROBLEMU – ZAMKNIĘCIE

Rysunek 3. Schemat pro klienckiego modelu sprzedaży.